Muchas veces si tienes un negocio por Internet te habrás parado a pensar y no habrás logrado entender por qué no consigues las ventas esperadas. Es posible que tengas una página con un buen diseño enfocado a la usabilidad, botones call to action, formularios sencillos, etc. Eso es un factor muy importante para conseguir ventas pero si no haces nada más, es muy posible que el cliente acabe yéndose a la competencia.

Aquí entra en juego el famoso embudo de conversión que te va a permitir conseguir esas ventas que se te estaban escapando y no sabes por qué.

¿Qué es el embudo de conversión?

Todo usuario que interviene en tu página web va a formar parte del embudo de conversión. Depende de las acciones que lleve a cabo se quedará en una parte u otra del embudo. Son muchos más usuarios los que están al principio del embudo que los que al final acaban comprando, por eso recibe el nombre de embudo de conversión o sales funnel.

Existe el proceso de compra y el proceso de venta. La diferencia es que en el proceso de compra es el cliente el que busca una marca para cubrir sus necesidades mientras que en el proceso de venta la empresa de productos o servicios se encarga de llamar la atención de los consumidores, de crearles un interés por esa marca, para que aparezca el deseo de poseer dicha marca en particular y finalmente se cumpla la acción, la compra del bien.

En el proceso de venta las conversiones son los clientes finales que se consiguen por eso voy a centrarme en ese proceso en el post ya que es el que nos interesa para poder aumentar nuestras ventas.

No pierdas más ventas

Gracias al embudo de conversión se puede detectar en qué pasos se pierden gran parte de los usuarios, captar los puntos débiles y ponerles una solución para que en el futuro se conviertan un mayor número de consumidores.

Aquellos clientes potenciales que participan en el embudo se les conocen como leads, es decir, que han mostrado interés por la marca facilitando sus datos de contacto.

Para conseguir leads es necesario llamar la atención de los usuarios con contenidos de interés para éstos, de esta manera, será sencillo que faciliten sus datos a través de las páginas de aterrizaje también conocidas como landing pages o de formularios y que finalmente se conviertan en clientes.

Hay diferentes niveles de leads en función del lugar del embudo en el que se encuentren.

Si se encuentra al principio del funnel, ya que no ha mostrado mucho interés, se le conoce como lead frío y por tanto solo se tendrá de ellos los datos obtenidos por la landing page. Si se está algo más interesado en los contenidos pasaría a la mitad del embudo y la cantidad de datos de ese lead aumentaría. Por último, aquellos que forman parte del final del embudo son los lead calientes ya que están preparados para la venta y la información que se recopile de ellos será aún mayor.

Existe una técnica para lograr que un lead vaya aumentando su interés llamada lead nurturing o maduración del lead. Existen diferentes formas de madurar a un lead. Una de ellas es hacer emailing a aquellos usuarios que se encuentran en las primeras fases del embudo hasta llegar a convertirles en clientes. Si por el contrario no tenemos su email pero el usuario ha añadido artículos al carrito sin llegar a comprar, podemos usar técnicas de remarketing para recordarle nuestra tienda cuando navega por otras páginas. Esto forma parte de la automatización del marketing ya que son procesos que un software realiza de forma automática. Es importante estar pendiente del cliente para que no tenga la necesidad de irse a la competencia.

La forma para evaluar el grado de interés de los usuarios recibe el nombre de lead scoring, que contabiliza la cantidad de veces que un lead visita la página web y visualiza los contenidos. Cuanto más interés, mayor será la puntuación.

Por ejemplo, pongamos el caso de que una marca de zapatillas comercializa un nuevo modelo de running unisex con una amortiguación mejorada y saca una campaña de publicidad para darlas a conocer.

En la primera fase del embudo se encuentran todas aquellas personas que ven el anuncio de las zapatillas. Tras ver el anuncio algunos deciden pasar y otros mostrar algo de interés visitando la página web de la marca. Después de visitar la página, algunos la abandonan mientras que otros deciden mirar los precios, los diferentes colores disponibles, etc. Posteriormente, algunos abandonan la web mientras que otros quieren registrarse para obtener información más detallada, ofertas y promociones. A aquellos que se registraran les llegan correos personalizados con las características o las ventajas de las nuevas zapatillas. De todos los que reciben el correo, sólo algunos lo abren y menos aún acceden de nuevo a la página de la marca deportiva. De los usuarios que vuelven a la página web, sólo una parte finalmente compra el producto.

En las primeras fases los usuarios son aún leads fríos y no se convierten en calientes hasta, por lo menos, después de recibir el correo y visitar de nuevo la página de las zapatillas de correr.
Cuando reciben correos de la compañía los usuarios registrados es lo denominado lead nurturing.
Por lo tanto, el número de personas que participan en el embudo de conversión va disminuyendo, y es por eso que recibe el nombre de embudo, porque en cada fase hay menos participantes.

He utilizado un ejemplo un poco complejo para que veas muchos de los procesos que puede tener un embudo de conversión pero realmente es mucho más sencillo.

Por último, optimizando el embudo de conversión no solo queremos lograr conversiones si no también fidelizar a aquellos clientes que ya han comprado.

Categorizado en: E-commerce, Marketing

Esta entrada fue escrita porMarta